Загружено 0%

Реальный кейс. Собственники, которые не могут продавать.

Некоторое время назад я искал тех, кто создаст мне новый сайт. Делал это просто — через гугл.
Заходил по ссылкам, и если мне нравилось то, что видел, то я звонил.
Однако все фрилансеры и компании, которым я дозвонился, потеряли меня в качестве клиента в течение первых трех минут. Почему? Об этом мой сегодняшний текст.

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ:

1. у меня на руках деньги, которые я готов потратить на новый сайт.
2. Я обладаю приблизительным, не до конца сформированным пониманием, чего именно я хочу.
3. У меня уже есть сайт, созданный на google, но я им не очень доволен.
4. Я готов платить столько, сколько потребуется, если увижу в этом ценность.
5. У меня нет понимания, к кому лучше всего обратиться. Зато есть много сомнений.

Задача для меня:
Найти исполнителя, которому я могу довериться: мне нужен действительно хороший веб-сайт.

Задача для исполнителя:
Продемонстрировать, что ему можно доверять.

 

КАК ЭТО БЫЛО?

КЕЙС №1
— Алло
— Добрый день! Меня интересует разработка веб-сайта. Я правильно звоню?
— Да, конечно, хе-хе. Расскажите подробнее.
— У меня уже имеется веб-сайт. Но он морально устарел. Мне нужен новый.
— А какие у Вас цели? Ну, вы хотите, чтобы он продавал, хе-хе, или это сайт визитка?
— Во-первых, информироавние. Для он-лайн коммуникации с имеющимися и новыми заказчиками.
— Ага, так у вас уже работающий бизнес, хе-хе?
… ну и дальше в том же духе.
Почему я не стал клиентом?
Голос молодой, доброжелательный. И через каждое слово хихиканье.
Казалось бы — мелочь. Но она снижает доверие. Создается впечатление, что человек подвергает сомнениям и свои, и мои слова.
Мои ощущения как клиента — неуверенность исполнителя в своих силах, неопытность. А ведь он вполне мог оказаться хорошим подрядчиком. Но доверия не вызвал.

 

КЕЙС №2
— Алло
— Добрый день! Меня интересует разработка веб-сайта. Я правильно звоню?
— Да, но у меня сейчас времени нет. Очень много заказов. Могу перекинуть Вас на другого
исполнителя.
— А как мне знать, что ему можно доверять?
— Да можно, можно. Я их давно уже знаю.
Почему я не стал клиентом?
В первый же контакт исполнитель демонстрирует полную незаинтересованность в клиенте. И это при том, что деньги им еще даже не получены. Что же будет дальше? Такой подход вредит не только продажам, но и репутации.
КЕЙС №3
— Производство сайтов
— Добрый день! Меня интересует разработка веб-сайта. Я правильно звоню?
— Да, все правильно.
— У меня уже имеется веб-сайт. Но он морально устарел. Мне нужен новый.
— Т.е., у вас уже есть контент? Вы хотите, чтоб мы сделали новый дизайн и перенесли туда Ваш контент?
— Честно говоря, я хотел бы, чтоб вы помогли мне в разработке общей концепции. Так, чтобы сайт
был более привлекателен для моих постоянных и потенциальных клиентов. Хочу, чтоб Вы
порекомендовали, что нужно улучшить.
— Так Вам нужны услуги маркетолога или разработка сайта?
— Ну, я как-то думал, что это совместимые вещи.
— Нет, мы делаем дизайн. Можем сделать СЕО-оптимизацию. Но что должно быть на сайте — это уже Ваше дело.
Почему я не стал клиентом?
Отсутствует клиентоориентированный подход. Разговаривая с этим исполнителем, я понимаю, что он не решает мои задачи. Он создает новые проблемы.
А ведь разговор начинался отлично, и я вполне мог бы отдать этим людям свои деньги. Конечно, можно сказать, что я не их клиент, т.к. мне нужны расширенные услуги. Но кто мешает этой компании привлечь партнеров и заработать на своей части работы. И, более того, вполне возможно, что привлекать никого бы и не понадобилось — у меня был не такой уж сложный запрос.
При желании, думаю, справились бы своими силами.

ПОДВОДИМ ИТОГИ

Во всех трех кейсах я, возможно, упустил весьма профессиональных веб-разработчиков. А они упустили заказ. Замечу, что во всех трех случаях я, очевидно, говорил с собственниками бизнеса или фрилансерами — т.е. людьми, весьма заинтересованными в продажах.

И вот что ядумаю. Мало быть профессионалом своего дела, чем бы ты не занимался. Надо еще быть профессионалом общения. Проблема продаж собственниками обычно кроется в одной из двух областей:
1. У человека низкий уровень коммуникативных навыков
2. У него «неправильные» психологические установки.

 

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Коммуникативные навыки можно и нужно тренировать. Или в жизни, активно занимаясь
саморазвитием, и набивая собственные шишки. Или на специальных тренингах, где шишки тоже набиваются, но меньше и без опасных последствий. Из чего состоит коммуникация, что нужно тренировать, чтобы улучшить свои навыки общения?
— Говорение
— Слушание
— Применение пауз
Ну и вообще, управление контактом.

Что же касается установок, то у собственников малых компаний и самонанятых профессионалов, они обычно имеют такие формы:
— Я ДЕЛАЮ ДЕЛО качественно, а продажи — это ниже моего достоинства.
— Я не достаточно компетентентен.
— Я делаю хороший продукт. Те, кто понимает толк в качестве, меня сами найдут.
— Мой продукт говорит сам за себя, не стоит тратить усилия на объяснения, почему он хорош.
— Стыдно предлагать свои услуги.
— Продавая свои услуги, я теряю авторитет и уважение людей.
— Клиенты сами не знают, чего хотят. Или альтернатива: Клиенты — придурки.
и т.д.

С установками дело обстоит сложнее, нежели с коммуникативными навыками. Жизненный опыт их не
всегда меняет, а иногда даже усугубляет. Менять установки тяжело. И прежде всего, тяжело их
осознать. Поэтому лучше прорабатывать их на социально-психологических тренингах, или на
индивидуальных консультациях.

 

ЧТО МОЖНО СДЕЛАТЬ САМОСТОЯТЕЛЬНО?

1. Задайте себе вопрос: какие мои мысли и убеждения помогают продавать свои услуги?
2. Задайте себе вопрос: какие мои мысли и убеждения мешают продавать свои услуги?
3. Попробуйте найти в своей памяти Ваше самые ранние воспоминания о предпринимательстве.
Возможно, кто-то из соседей или из знакомых родителей был предпринимателем, занимался частным
бизнесом. Какое впечатление у Вас осталось? Какое влияние этого воспоминание оказывает на Вас
сегодня?

P.s.: сайт я все-таки заказал. Вы прямо сейчас на его страницах. Люди, которые его делали,
профессионально завоевали мое доверие, уделив максимум внимания моим потребностям.

 

Вам интересно было читать? Нашли для себя какую-то пользу?

Сделайте репост в соцсеть, это важно:

Похожие статьи

Получите индивидуальную программу тренинга под
ваши задачи бесплатно!

Заполните заявку, и мы разработаем
индивидуальную программу,
максимально эффективную для
решения ваших задач совершенно
бесплатно