Загружено 0%

Реальный кейс. Собственники, которые МОГУТ продавать

В одном из прошлых  постов я писал о том, как фрилансеры и собственники небольших компаний теряют своих клиентов из-за плохого общения. Т.е. при первом контакте разговаривают таким образом, что потенциальный клиент не становится покупателем. Я приводил примеры того, как звонил людям, создающим веб-сайты, как они общались, и разбирал, почему не стал заказывать эту услугу у них. Сегодня я хочу написать о том, у кого  и почему я все-таки заказал эту услугу.

Забегая вперед, замечу, что услуга в итоге оказалась не идеальной. Т.е. если опираться на объективные характеристики, то можно было найти более качественный вариант. Но тем не менее, мне ее продали. За счет чего? Благодаря чему? Именно об этом и буду писать сегодня.

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ:

1. у меня на руках деньги, которые я готов потратить на новый сайт.
2. Я обладаю приблизительным, не до конца сформированным пониманием, чего именно я хочу.
3. У меня уже есть сайт, созданный на google, но я им не очень доволен.
4. Я готов платить столько, сколько потребуется, если увижу в этом ценность.
5. У меня нет понимания, к кому лучше всего обратиться. Зато есть много сомнений.

Задача для меня:
Найти исполнителя, которому я могу довериться: мне нужен действительно хороший веб-сайт.

Задача для исполнителя:
Продемонстрировать, что ему можно доверять.

 

КАК ЭТО БЫЛО?

Шаг 1. Расположение и захват внимания

С моими будущими подрядчиками я пересекся совершенно случайно, на одной из конференций. Мы перекинулись несколькими словами, и они дали мне свою визитку. Во время общения они произвели на меня вполне приятное впечатление: умели слушать, не перебивали, проявляли живой интерес к моим задачам. Не могу сказать, что я уже готов был делать заказ, но я был вполне расположен к дальнейшему общению. А подтолкнула к нему надпись на их визитке «Мы бесплатно разработаем для Вас маркетинговую стратегию»

Это было интересно. И, хотя никакой разработанной стратегии, обратившись к ним, я не получил (они отправили что-то вроде шаблонного предложения по продвижению), тем не менее, сумели вызвать интерес. Как? Довольно просто.

 

Шаг 2. Формирование интереса

На мое замечание о том, что это не стратегия, а шаблон, они вполне резонно (а главное — доброжелательно, без высокомерия) ответили, что я прав. Ведь для того, чтобы предложить стратегию, надо лучше понять, что именно мне нужно. А для этого нужно провести встречу, в ходе которой… — ну, дальше Вы понимаете, да? Конечно же, я согласился на встречу.

 

Шаг 3. Желание продолжить

В ходе встречи собственники компании-разработчика (а это были именно собственники) продемонстрировали очень высокий уровень коммуникативных навыков. Задавали проясняющие вопросы, крайне внимательно слушали и записывали, даже если меня «уводило в сторону». По сути, это была коуч-сессия на тему «какой сайт я хочу». Размышляя с помощью их вопросов, слушая их небольшие дополнения и точечные весьма уместные рекомендации, я завершил встречу с желанием получить этот «сайт мечты». Кроме того, у меня возникло ощущение, что эти ребята понимают что я хочу еще лучше, чем я сам. И, конечно, никому другому я не стал бы доверять производство моего сайта.

Что интересно, я рассуждал так: «даже если технически они слабы, главное, что они сделают именно такой сайт, как мне хочется; а для моей деятельности визуальное представление и расположение информации важнее, нежели техническое совершенство». Т.е. по-сути, я сам себя уговаривал на то, чтобы заказать сайт у них и только у них.

 

Шаг 4. Начало работ!

Наша следующая встреча с собственниками Global Marketing состоялась довольно скоро. На нее они принесли «видение» моего будущего сайта. На самом деле, это была законспектированная информация с нашей предыдущей встрече. И таким образом, ребята продемонстрировали мне, что они все услышали и поняли. Такого маленького шага было достаточно, чтобы я тут же согласился на старт работ и дал задаток.

 

ПОДВОДИМ ИТОГИ. МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ

Я не знаю, осознанно ли это было сделано, или по наитию, но на лицо применение хорошо известной модели AIDA. Это аббревиатура, которая расшифровывается так:

Attention

Interest

Desire

Action

Если Вы пересмотрите предыдущий текст под заголовком «Как это было?» то убедитесь, что 4 шага четко соответствуют четырем шагам модели AIDA.

Применение этой модели в совокупности с высоким уровнем коммуникативных навыков привели к тому, что я не только стал клиентом этой компании, но и рекомендовал ее всем, кто интересовался, у кого лучше заказать сайт.

 

Этот пост был для Вас полезен? Если да, создайте, пожалуйста, пользу и для меня 🙂

Сделайте репост в соцсеть, пожалуйста:

Похожие статьи

Получите индивидуальную программу тренинга под
ваши задачи бесплатно!

Заполните заявку, и мы разработаем
индивидуальную программу,
максимально эффективную для
решения ваших задач совершенно
бесплатно